Вы уже нашли поставщиков, разобрались с Озоном и Wildberries, вложились в сайт и команду.

А прибыли всё нет. Или, как минимум, не той, ради которой всё начиналось.
Многие доходят до этого тупика: сайт есть, карточки оформлены, а реклама не даёт нужного выхлопа. Кому-то даже страшно начинать: «вдруг солью деньги?»
Что делать? Как привлекать покупателей и не сливать в ноль?

В этой статье разбираемся:
— как привлечь клиентов за адекватные деньги;
— что учесть в работе с Яндекс.Директом, даже если вы ни разы в нем не работали;
— как найти подрядчика, которому можно доверять.

Конкретные кейсы, цифры, ошибки и гипотезы.

Опытом делится Алексей Криворотченко — основатель агентства YARD.

С 2024 года команда взяла фокус на трафик для e-commerce: магазинов на OZON, Wildberries и собственных интернет-магазинов.

• За год открутили свыше 35 млн рекламного бюджета.
• Привлекали трафик для фабрики одежды, магазинов с низким чеком и локального офлайн.
• В среднем добиваются окупаемости х2–х3, а в некоторых кейсах — до х8.

После статьи вы поймете, как избежать ошибок, какие бюджеты закладывать и что вообще работает на рынке прямо сейчас.

Бонусом — чек-лист, как проверить подрядчика на адекватность.

Читайте и адаптируйте под свой магазин.

Почему Яндекс.Директ даёт результат круче других площадок

Сейчас есть всего 2 площадки, где можно делать рекламу с предсказуемыми результатами. Это ВКонтакте и Яндекс.Директ.

У Яндекс.Директа есть серьезные преимущества.

1. Продвинутые алгоритмы

Система сама понимает, кому нужно показать рекламу, чтобы человек купил товар.

2. Возможность дотянуться практически до любой аудитории и самых «горячих» клиентов.

Потому что в Яндексе люди уже сами ищут одежду для себя. Их не нужно лишний раз убеждать, что им нужны кроссовки, платье или детская панама.

3. Геотаргетинг.

Например, если у вас есть офлайн-магазин, то рекламу увидят только жители вашего города или района. И деньги вы заплатите только за них.

5. Выше окупаемость

Вы уже вложили много денег: в логистику, поставки, комиссии и т. д. По опыту агентства, если вы вложите одну и ту же сумму в ВК и в Яндекс.Директ, окупаемость рекламы в Яндексе будет больше в несколько раз. Это касается именно e-commerce.

4. Гибкий бюджет

Для тестов достаточно 50 тысяч рублей. Всего через 20 дней у вас уже будут первые результаты и статистика. И вы уже сможете посчитать, окупится реклама или нет, какие бюджеты заложить и т. д.

5. Можно вывести свой магазин на первую страницу поисковика.

6. Можно отследить офлайн-конверсии с помощью промокодов.

То есть сколько человек, увидевших рекламу в интернете, пришли в офлайн-магазин.

Где люди видят вашу рекламу, когда вы работаете с Яндекс.Директом

— Сайты-новостники с большой аудиторией, которые люди там посещают каждый день.
— Площадки с фильмами и видео. Например, Rutube
— Телеканалы. Можно выкупить слот на СТС или НТВ — и это будет стоить меньше, чем если бы вы напрямую обратились к каналам сами.

Кейс 1: окупили рекламу в 8 раз через Яндекс.Директ. Фабрика одежды и обуви на OZON

Цели:

1. Увеличить продажи
2. Снизить долю рекламных расходов. У прежних подрядчиков было 35% при трафике на сайт.

Что сделали:

1. Обсудили стратегии и цифры по прошлой работе. Отказались от трафика на сайт — сделали ставку на маркетплейсы.

2. Настроили тестовую рекламу из Яндекса на OZON и Wildberries.

3. Через неделю проанализировали результаты. Поняли, что от рекламы на Wildberries нужно отказаться.

На WB нет нормальной аналитики. Метки не подтягиваются, данные не передаются.
На OZON всё видно: от клика до заказа.


4. Поэтому перенесли весь рекламный бюджет на OZON.

Результаты:

1. Окупаемость х8.
2. 1500+ заказов
3. Снизили долю рекламных расходов до 11%.
Потратили 610 000 рублей на рекламу, получили доход в 5 400 000 рублей.

Вывод:

На WB нет нормальной аналитики. Метки не подтягиваются, данные не передаются.
На OZON всё видно: от клика до заказа.
Если у вас магазин на OZON, начинайте именно с него. Прозрачная аналитика и понятные цифры позволяют быстро масштабироваться.

Хотите понять, сколько денег ваш магазин теряет прямо сейчас?

Оставляйте заявку — команда YARD разберёт вашу ситуацию, подскажет точки роста и покажет, как масштабироваться.

Бесплатная консультация: ССЫЛКА

Куда вести людей из рекламы в Яндексе?

Самый стабильный вариант — вести рекламу сразу на маркетплейсы.

Через такую кампанию можно отследить динамику продаж с рекламных постов. Сервис автоматически подтянет данные из карточки товаров в Яндекс.Директ.

Как это работает?

Мы загружаем в рекламный кабинет Яндекса все товары, которые есть в магазине. Дальше запускаем их в рекламу — и через какое-то время понимаем, на какой товар люди чаще всего кликают.

Так можно отследить и всплески покупок: сезонность и дни, когда лучше всего запускать рекламу.

Например, летом чаще покупают плавки, а зимой — теплые носки.

В магазине с детскими товарами заметили интересную закономерность. Всплески были в выходные — видимо, мамы освобождались от дел и покупали детям одежду. Поэтому мы урезали трафик на 50% с понедельника по пятницу и увеличили его в выходные.

Важно: это касается ТОЛЬКО OZON. Потому что там есть подробная аналитика.

Если мы говорим про Вайлдберриз, там такой возможности нет. На сайтах тоже часто есть проблемы с аналитикой, особенно если они самописные.

Поэтому лучше начинать с OZON и тестировать.

Почему важно тестировать все товары, что у вас есть

Ваши ожидания и реальные действия людей могут разойтись. Например, вы делаете ставку на одну модель кроссовок — а люди охотнее покупают совсем другую. На которую вы даже внимания не обратили.

Это, кстати, реальный кейс. Мы запустили в рекламу все 80 моделей кроссовок. Увидели, какие модели берут чаще всего и по каким из них кликают. Яндекс тоже эти данные «подтянул» — и начал показывать другим самые популярные модели.

Клиент кликает и покупает.

Например, так для одной модели мы потратили всего 15 000 рублей на объявление, а клиент получил уже 256 000 рублей.

А если клиент кликнул на одну карточку в рекламе, а на маркетплейсе перешел на другую и купил уже с нее?

В этом случае Яндекс подтягивает последнюю карточку. И будет учитывать в рекламе уже другую модель. Если этого товара нет в рекламных объявлениях, вы увидите его в разделе «Прочие» в рекламном кабинете.

Еще одна причина, почему важно подгружать все товары, что у вас есть.

Как понять, сколько можно тратить на рекламу

Тут всё индивидуально. У тех, кто продаёт на высокие чеки, доля рекламных расходов может быть даже 50%. Главное, что это окупается. А для товаров на низких чеках допустимо тратить на рекламу 15-30%.

Как правило, владельцу магазина стоит сначала самому просчитать экономику с учетом всех расходов.

Кейс 2. Реклама магазина с выкройками. Как продвигать товары с низким чеком

Цели:

1. Продвигать магазин с маленьким средним чеком — 500 рублей. Сложная задача, так как сумма совсем небольшая.
2. Окупить затраты на рекламу

Что делали:

Тестировали много разных связок, чтобы доля рекламных расходов была приемлема. Начинали с небольших сумм, чтобы найти оптимальный вариант.

Связка — это заголовок, текст и картинка, которые человек видит в объявлении. Какие-то работают лучше, какие-то хуже, поэтому и нужны тесты.

Почему тестировали много связок? В нише с низким чеком они быстро выгорают — люди перестают по ним кликать. Поэтому нужно постоянно «держать руку на пульсе» и делать новые объявления. Нам это удалось.

Результаты:
1. Окупили рекламу х8.
Расход — 416 000 рублей, доход — 3 500 000+ рублей.
2. 1000+ заказов
3. Доля рекламных расходов — 11,6%.

Вывод:
Даже если вы продаете недорогой товар, есть смысл вкладываться в рекламу. При правильных действиях продвижение кратно окупается.

Хотите понять, можно ли запустить рекламу в плюс с вашими цифрами?

Приходите на бесплатную консультацию в YARD.

Разберут ваш товар, площадку, экономику. Посмотрят, какие связки могут сработать и где сейчас теряется прибыль.

Ребята не обещаем «деньги в легкости», но точно покажут, где реклама будет в минус, а где — реально выстрелит.

Записаться на консультацию: ССЫЛКА

Что нужно учитывать при запуске рекламы в первый раз

— Время на обучение алгоритмов
Кампания в Яндексе «разгоняется» через 10-14 дней именно в Яндексе.

— Тесты на узкой аудитории
Не нужно сразу гнаться за широкими аудиториями. Сначала тестируйте на небольшой выборке, а потом — масштабируйте.

— Сезонность, дни и время, когда люди покупают товары

— Нужно всегда сверять продажи вручную. Потому что Яндекс иногда показывает то большую, то меньшую часть продаж.

Особенность Яндекс.Директа, о которой обычно не говорят

Никогда не повышайте бюджет больше чем на 50% от недели к неделе.

Например, вы потратили 100 000 рублей, и получили полмиллиона. Не нужно эти полмиллиона сразу вкладывать обратно. Вы не получите миллион, а только сломаете алгоритмы.

Увеличивайте бюджеты постепенно. На 20% от прошлого.

Например, на этой неделе вы потратили 100 000 рублей на рекламу. На следующей — 120 000. Потом —145 000 рублей и т. д.

Как отслеживать результаты и конверсии с сайта: онлайн и офлайн-магазине

С онлайн-покупками все проще. Человек переходит в интернет-магазин из рекламы и делает покупку — Яндекс засчитывает это как «хорошее событие». Сервис анализирует, кто эти люди, откуда и т. д. Алгоритм обучается и показывает рекламу похожим людям.

Всё работает.

А если человек увидел рекламу в интернете, запомнил бренд и пришел к вам в реальной жизни, то Яндекс это отследить уже не может.

Как «показать» Яндексу офлайн-покупателей?

Используйте промокоды в рекламе.
Например, у вас есть 3 объявления. В каждом из них есть промокоды на скидку: «Лето1», «Лето2», «Лето3».

Человек увидел в интернете ваш промокод, пришел в офлайн-магазин. Назвал промокод.
Менеджер фиксирует в таблице, сколько человек с каким промокодом пришли.

Эти данные вы передаете подрядчику по рекламе. Дальше анализируем. Допустим, с промокодом «Лето1» пришло 10 клиентов, с промокодом «Лето3» — 250. Значит, нужно обучать алгоритмы Яндекса по третьему объявлению.

Иногда с этим могут помочь CRM-системы. Но по нашему опыту в офлайн-магазинах они используются редко или эти системы слишком дорогие.

Поэтому мы, как подрядчик по трафику, просто выгружаем руками офлайн-покупки в Яндекс. Раз месяц или раз в две недели.

Чек-лист: нормальный ли у вас подрядчик

1. Спросите, какие инструменты использует подрядчик.

Если использует только один инструмент и доказывает, что работает только он, не верьте. Скорее всего, человек просто не хочет заморачиваться.

Или умеет работать только с одним инструментом трафика. Например, с мастером кампаний. Но это очень нестабильный вариант: Яндекс постоянно меняется. И если этот инструмент сломается, подрядчик не сможет ничего исправить.

Итог один. Вы будете уходить в минус.

Другое дело, когда на подхвате есть и другие инструменты. Тогда проблему можно решить достаточно быстро.

2. Выгружает ли подрядчик сквозную аналитику в кабинет?

Как раз то, о чем мы говорили выше. Например, отлеживает ли офлайн-покупки после рекламы.

Если человек говорит, что это слишком сложно, не стоит продолжать работу.

Ориентироваться только на цену клика или лида тоже не совсем правильно в этом случае. Клиент может один раз купить товар. Но вам, помимо этого, нужно понимать, сколько еще покупок он потом совершил, как часто, что его интересует.

Без этого вы просто будете терять деньги.

3. Выгружает ли подрядчик для вас ключи, креативы и гипотезы из рекламного кабинета

У владельца магазина не всегда есть возможность разбираться с рекламным кабинетом. Поэтому нужно, чтобы подрядчик отдельно выгружал данные. И показывал, что работа идет: креативы и тексты обновляются, гипотезы тестируются, новые варианты в разработке.

Потому что объявления выгорают. Если крутить одно и то же несколько месяцев, можно просто слить бюджет.

Мы, например, каждую неделю или месяц показываем такие таблицы.
Что было использовано, какие связки сработали, какие нет. То есть отчитываемся и понимаем, что мы будем брать на следующий месяц, а к чему не вернемся.

Если вы сейчас ищете толкового подрядчика на рекламу — приходите на бесплатную консультацию в YARD.

Познакомимся, обсудим цифры и разберем, что можно сделать конкретно в вашей ситуации.

Оставить заявку: ССЫЛКА